un accord sur un prix immobilier

Vous avez un bien immobilier en vue, mais comment le négocier au meilleur prix dans un marché tendu ? Les biens immobiliers étant plus rares, les vendeurs rechignent plus à accepter les propositions à la baisse des acheteurs.

La situation est compliquée, mais pas bloquée : les acheteurs ont toujours des moyens et des marges pour négocier. Voici quelques outils et astuces susceptibles de vous aider à débattre le prix de vente d’un appartement ou d’une maison.

Informez-vous sur les prix du marché immobilier local

Avant d’espérer une quelconque négociation immobilière à la baisse, le premier réflexe avisé c’est de s’informer. Il vous faut être au fait des prix pratiqués dans le quartier du bien que vous briguez.

Mieux encore, informez-vous sur le prix des récentes ventes dans les logements voisin. Et même dans l’immeuble où se situe le bien convoité ! Comment faire ?

Patrim et DVF : deux outils utiles pour s’informer

Pour s’informer sur les prix immobiliers, plusieurs moyens fiables.  La consultation des annonces immobilières proches est une astuce classique. Vous pouvez aussi opter pour plus de précision avec les outils gratuits Patrim et DVF, mis à disposition par l’administration fiscale. Je vous explique l’essentiel à savoir sur ces deux outils dans cet article.

Pour résumer, Patrim permet d’observer, avec beaucoup de détails, les ventes immobilières récentes dans un périmètre donné (200 m, 500 m etc.).

Et DVF vous autorise un coup de zoom pour consulter les ventes récentes dans un pâté de maisons et même un bâtiment précis. Par exemple l’immeuble où se situe l’appartement que vous briguez.

S’informer pas décalquer

Avec ce trio d’outils (annonces immobilières-Patrim-DVF), vous aurez une notion précise du prix du m² dans le voisinage du bien désiré.

Gardez-vous toutefois de « décalquer » telles quelles ces informations pour négocier le prix. Chaque logement, maison ou appartement, a en effet des spécificités uniques. Des particularités qui influent, à la hausse ou à la baisse, sur le prix du m². La valeur d’un appartement donné ne peut reprise tel quelle pour un bien, même voisin de palier,

Bien les évaluer est d’ailleurs une partie de l’art de l’estimation par un agent immobilier…

Attention aussi au fait que Patrim et DVF ne sont pas mis à jour en temps réel. Ils fournissent des informations certes fiables avec quelques mois de « retard ». Vous n’êtes donc pas à l’abri d’une éventuelle fluctuation du marché.

Pour vous informer sur ces remous de marché, n’oubliez pas qu’un agent immobilier est, là encore, bien utile.

Apprenez depuis combien de temps le bien est en vente

La date de mise en vente du logement est une information clé ! Car elle vous informe aussitôt sur une donnée cruciale : êtes-vous, ou non, en bonne position pour négocier le prix du bien ?

Si le logement a été mis en vente récemment, le vendeur est encore « frais » dans ses espérances financières. Vos chances de négocier ne sont pas nulles. Mais préparez-vous à trouver du répondant chez le propriétaire du bien.

En revanche, si le bien convoité a été commercialisé depuis un temps certain, c’est un indicateur favorable pour vous acheteur. Car ce type de délai n’est pas « normal » dans un marché immobilier tendu.

Pourquoi le bien n’a-t-il pas trouvé preneur ?

Si le bien n’a pas été acheté, ça peut s’expliquer pour trois raisons.

    • Soit le bien est affligé d’un gros défaut.
    • Soit le vendeur ne veut pas vraiment vendre… une situation curieuse, mais, croyez-moi, cela arrive !
    • Soit enfin le bien a été mis en vente à un prix trop élevé. C’est souvent cette dernière explication qui est la bonne.

Vendeur pas pressé… ristourne (presque) assurée

Si le vendeur a besoin de temps, par exemple pour trouver un nouveau logement, vous pouvez aussi lui proposer une vente longue, sur 6 mois ou un peu plus.

Ce geste pourra, selon les négociations, être assorti d’une ristourne supérieure à celle que le propriétaire consentirait lors d’une vente classique (3 mois de délai).

Préparez vos arguments

Fort de cette probabilité (le bien à vendre est surévalué) et appuyé par votre connaissance des prix du secteur, vous pouvez alors tenter une contre-proposition à la baisse.

Mais restez raisonnable

On suggère ici et là de frapper fort en lançant une baisse de 10 % ou plus sur le prix demandé par le vendeur. Cela me paraît inefficace et dangereux. Une baisse de 10 %, c’est énorme !

Et, avant même de pouvoir négocier, vous risquez de braquer le vendeur et d’aboutir à une rupture nette de la négociation. Optez pour plus de souplesse et préparez vos arguments.

Visitez le bien à fond

Pour bien préparer ses arguments, la visite du logement à vendre est un moment privilégié. Si vous le pouvez, je vous suggère de faire deux visites du bien, de préférence à des heures différentes pour repérer d’éventuels bémols : source de bruit, autre…

Durant la visite du logement à vendre, il va vous falloir à la fois tenter de vous projeter dans le bien visité. Mais aussi rester vigilant pour détecter les points faibles du lieu visité. Aucune chance que ces défauts manquent : nul logement n’en est exempt.

Questionnez le vendeur avec précision

Pour repérer ces imperfections qui vous serviront d’appui à la négociation, il vous faut donc observer. Et aussi ne pas hésiter à interroger le vendeur.

Lequel doit pouvoir vous répondre aussitôt – et pas « à peu près » – en s’appuyant sur des documents précis. Par exemple les diagnostics techniques du logement, le carnet de santé de l’immeuble. Ou encore des devis d’artisans pour des travaux à prévoir

Gare aux failles discrètes

Si certaines failles sont évidentes (orientation, vis-à-vis, rangements étriqués), d’autres sont plus « cachées ».

Il peut s’agir par exemple de travaux à effectuer de remplacer une chaudière trop ancienne ou trop énergivore (les prix du fioul explosent).

Ou encore d’une isolation du logement qui laisse à désirer, de gros travaux de copropriété à prévoir (rénovation d’ascenseur, ravalement)…

Négocier en bonne intelligence

Souvent, après avoir identifié les défauts du logement convoité, on conseille aux acheteurs de jouer l’épreuve de force avec le vendeur. D’appuyer bien fort sur la liste de ces inconvénients pour, en quelque sorte, dévaloriser le bien et placer le vendeur en position de faiblesse.

Ne jouez pas les « gros bras »

Selon mon expérience professionnelles, cette méthode est exécrable et datée. Ce genre d’approche brutale peut, certes, fonctionner sur quelques vendeurs. Mais vous risquez de braquer la plupart d’entre eux en procédant ainsi.

Misez sur la diplomatie et l’empathie

Je conseille au contraire de jouer la diplomatie et l’empathie avec le vendeur. La vente d’un bien par un particulier a, forcément, pour lui une valeur affective. Une histoire forte, des souvenirs chers ou douloureux ont marqué le lieu en vente.

Pour bien négocier, il est donc important d’appréhender, de connaître un peu votre interlocuteur, le vendeur.

Et l’empathie étant un échange, faites aussi en sorte que le vendeur lui aussi puisse vous connaître mieux, vous et votre famille. Tout cela peut sembler un peu abstrait aussi, permettez-moi un exemple pour illustrer mon propos.

La réplique aux acheteurs « gros bras »

Jouer l’affrontement en appuyant trop fort sur les défauts du bien n’est pas une bonne stratégie. D’autant plus que ce genre d’attitude est facilement déjouable.

Face à une litanie de doléances, le vendeur aura, en effet, beau jeu de répliquer qu’il connaît tous ces défauts reprochés au bien. Et qu’il les a intégrés au prix de vente

Ainsi, en un instant, l’acheteur qui « joue au dur » se retrouve sans plus d’argument. Et avec un vendeur devenu hostile en prime !

Mise en situation : argument + sérieux + empathie = formule gagnante

Ce couple a un coup de cœur pour le bien et le fait savoir au vendeur. Celui-ci est arcbouté sur son prix. Mais le couple est, par exemple, contraint à de futurs travaux pour aménager une chambre d’enfant.

Les acheteurs se retrouvent du coup « trop justes » de 10 ou 15 000 € par rapport au prix demandé.

Si vous avez préparé votre argument (coût travaux) et démontré le sérieux de votre candidature, par exemple grâce à une attestation bancaire démontrant au vendeur que vous êtes solvable, c’est bien.

Mais ici, pour reprendre l’exemple, le couple acheteur a partagé son enthousiasme pour le bien. Et évoqué son enfant – occupant de la fameuse chambre – avec le vendeur. 

Pour le vendeur, le couple acheteur n’est plus un duo lambda mais une famille à, possiblement, encourager. Le couple acheteur aura alors des possibilités de trouver chez le vendeur une oreille bienveillante. Et d’obtenir le rabais espéré.

Vous l’avez compris : cet exemple fonctionne parce que les acheteurs ont :

-> préparé leur argument

-> prouvé le sérieux de leur dossier

-> et joué l’empathie avec le vendeur.

Ici, tout s’emboîte. Chaque pièce est importante. Jouer carte sur table est souvent bien plus payant si la négociation a été bien construite.

Conclusion : bien négocier un prix immobilier c’est convaincre

En tant que professionnel je ne partage pas l’opinion répandue selon laquelle il y a un gagnant et un perdant lors d’une vente immobilière. Pour l’acheteur comme pour le vendeur, la vente immobilière n’est pas le lieu d’une duperie ou d’un arrachage d’agrément.

Selon ma vision des choses, une vente immobilière est, toujours, une affaire à forte valeur émotionnelle. Elle doit, de ce fait, se réaliser en bonne intelligence. Et si ça n’est pas possible, mieux vaut passer son chemin.

Comme lors d’une rencontre, il faut certes que les deux parties – le vendeur et l’acheteur – « présentent beaux ». Mais, toujours comme une rencontre, si l’un des protagonistes ne vise qu’à duper ou se placer en opposition à l’autre, ça ne finira pas bien.

Soyez informé, ouvert et empathique : vous aurez tout à y gagner lors d’une vente… et même dans d’autres circonstances !

Portrait Jérôme Simon

Jérôme Simon

Agent immobilier

Je dirige l’agence Guy Hoquet de Versailles et vous épaule à chaque étape de votre projet immobilier à Versailles. Avec un seul et unique objectif : votre réussite.
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