etapes d'une visite immobilière réussie jusqu'à remise des clés

« Une visite d’un bien immobilier, c’est comme une rencontre. Il faut bien se préparer, paraître sous son meilleur jour. Et savoir se mettre à la place des futurs visiteurs. »  Voilà ce que j’ai l’habitude d’expliquer aux clients qui m’interrogent sur l’organisation de la visite de leur bien.

Concrètement, cet état d’esprit se décline en quelques conseils simples à mettre en oeuvre et toujours efficaces.

Aménagez la « rencontre » des visiteurs avec le bien

Le logement à visiter doit évidemment être propre, rangé et les rideaux tirés pour laisser entrer la lumière.

Plus qu’être rangé, c’est encore mieux si le bien est débarrassé au maximum. Le logement doit être le plus neutre possible pour permettre aux visiteurs de se projeter facilement.

Et le vendeur facilitera cette fameuse « projection » s’il propose à ses visiteurs un parcours de visite dévoilant logiquement le bien.

Pour une bonne visite de bien, soyez préparé techniquement

Cet aspect de la démarche impose de vous vendeur un travail de connaissance aussi exhaustif que possible. Vous devez être incollable et prêt à répondre précisément à toutes les questions des visiteurs.

Et le champ de leur curiosité est vaste ! Les visiteurs peuvent s’enquérir de tous types de caractéristiques du bien. A l’évidence, ils vont vous questionner sur la surface du bien, son métrage loi Carrez, le nombre de pièces ou encore la taille du terrain s’il y en a un.

Mais il faut aussi pouvoir répondre sans approximation sur l’orientation du bien, la date de construction de l’immeuble ou encore la classe de diagnostic de performance énergétique (DPE) du bâtiment

Le vendeur doit aussi pouvoir produire les documents à la demande – quand il est interrogé sur tous les aspects financiers liés au bien. Entre autres, expliciter les charges de l’immeuble, les travaux passés et à venir prévu par la copropriété, le réglement de la copropriété..

Pensez aux informations du quotidien, elles sont importantes !

Pour intéresser et même séduire un acheteur, les aspects de la vie quotidienne sont eux aussi cruciaux.

  • proximité de magasins,
  • commerces d’exception
  • établissements scolaires de bon niveaux..

A Versailles, vous serez aussi à coup quasi sûr interrogés sur la distance à parcourir pour trouver une gare, rejoindre une ligne de bus…

Tous sont ces critères sont importants pour une installation. Les visiteurs du bien se seront évidemment renseignés de leur côté. Mais, en répondant précisement sur ces aspects, vous vendeur apportez un « plus » précieux : du retour d’expérience.

Anticipez les critiques sur le bien que vous vendez

Tous les biens immobiliers ont des défauts ou méritent tel ou tel petits ou grands travaux que les vendeurs n’ont pas pu/voulu mener à termes.

Ces défauts sauteront aux yeux des visiteurs. Pour éviter que ces aspects négatifs ne les effraient ou ne leur donne trop de marge de manoeuvre pour la négociation, il existe une protection imparable. Demandez en amont des devis !

Si, par exemple, quelques lattes du parquet du bien sont abîmées ou qu’une fenêtre mériterait un remplacement, les visiteurs seront rassurés et enclins à juger « acceptables » des devis chiffrés et précis. Deux devis par poste de réparation valant d’ailleurs mieux qu’un seul.

Beaucoup plus en tout cas que si le vendeur leur rétorque une estimation « à la louche »…

Préparation morale

Au sujet de ces défauts qu’une nouvelle fois les visiteurs ne manqueront pas de remarquer, je conseille aussi aux vendeurs de se préparer moralement.

Il s’agit pour eux de pouvoir écouter ces appréciations de visiteurs sans y voir une remontrance ou une attaque personnelle. Entendre des critiques, parfois sèches, sur un lieu riche en souvenirs personnels n’est pas toujours aisé.

Gardez votre bonne humeur, ne prenez surtout pas la mouche et répondez posément !

Soulignez les atouts cachés du bien à vendre

 S’il est franchement inutile d’en rajouter sur une vue magnifique ou un parquet en parfait état – les visiteurs ont des yeux – certains aspects moins apparents méritent d’être spécifiés.

Si, par exemple, vous vendeur avez récemment fait installer un ballon d’eau chaude économe en énergie, un tableau électrique flambant neuf ou des radiateurs ultra-performants, n’oubliez surtout pas d’en parler à vos visiteurs.

Un dernier conseil pour une bonne visite de bien immobilier

Au-delà de ces quelques astuces, mon principal conseil professionnel est simple mais il va considérablement vous faciliter la vie : jouez la transparence.

Ayez à disposition tous les documents qui vous seront utiles et prouveront le sérieux – et la précision – de vos remarques. Ne jouez pas la mauvaise foi face à certaines remarques sur des défauts du bien : ils en ont tous.

Cette transparence doit aussi vous conduire à mettre en avant au mieux – donc à préparer votre argumentaire, le parcours de la visite ainsi que les atouts du bien que vous vendez.

Portrait Jérôme Simon

Jérôme Simon

Agent immobilier

Je dirige l’agence Guy Hoquet de Versailles et vous épaule à chaque étape de votre projet immobilier à Versailles. Avec un seul et unique objectif : votre réussite.
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